El Inbound Marketing es una metodología de trabajo que combina de manera precisa y personalizada una serie de tácticas de marketing que atraen, nutren, califican y convierten oportunidades de negocios en clientes. El sector inmobiliario se beneficia de estas prácticas desde hace ya unos años. ¿Cómo estás tú al respecto?

Cuando al concepto de Inbound Marketing se añade el término “funnel” (“embudo”), se refiere a una estrategia al estilo pirámide invertida que va dirigida al proceso de compra del cliente. Es una técnica digital muy apropiada si deseas agilizar el proceso de ventas en tu empresa y enfocarte en mejorar la experiencia del cliente.

¿Qué son los embudos de ventas?

Hace ya muchos años que se habla de embudos de ventas. Originalmente solo era una metáfora gráfica de una categorización utilizada para ordenar las oportunidades de ventas de acuerdo al nivel de calificación que las áreas de Marketing y/o Ventas hacían.  Con la llegada del Inbound Marketing, el embudo extendió su significación y, aunque sigue siendo una representación gráfica, ahora lo que muestra es lo que se denomina Customer Journey, es decir el proceso que recorre un potencial cliente, desde que realiza su primera interacción con algún elemento de tu empresa (por ejemplo, el sitio web, el blog, un aviso en Google AdWords) hasta que finalmente completa una compra. Si tienes una mejor comprensión de este recorrido, podrás determinar cuáles son las estrategias de marketing que mejor funcionan para convertir tus visitas en clientes, optimizar la visión comercial y concretar ventas eficazmente.

Es importante también que sepas que el recorrido de tu pontecial cliente en el funnel, o Customer Journey, no es aleatorio sino que debe tratarse con sumo cuidado atendiendo todas las necesidades que debemos atender durante su paso por nuestro embudo.

Para iniciar debes crear el Buyer Persona, que básicamente es la descripción detallada del perfil de tu cliente ideal. Esto te permitirá entender cuáles son sus necesidades y así trazar un plan para atenderlas durante todo el proceso de calificación en el funnel de ventas.

Etapas del embudo de ventas

Las etapas del embudo de ventas nos permiten ordenar cada paso de los potenciales clientes, o leads, en su Customer Journey y planear de manera más efectiva todas las interacciones que tendrán con tu desarrolladora inmobiliaria o constructora.

En el mercado encontrarás mucha literatura al respecto, clasificaciones de tres pasos, de cuatro etapas, nombres más o menos pomposos. En Nytro Marketing nos gusta trabajarlo en 4 fases que creemos que resumen muy bien todo lo relativo al Embudo de Ventas y lo vincula perfectamente con el ciclo de compra que recorren los potenciales clientes, estas son:

1. Aprendizaje y descubrimiento

En esta etapa inicial los potenciales clientes comienzan a evaluar cambiar de vivienda. No están seguros aún si puedan comprar, les interesan los temas de créditos inmobiliarios o financiación de los propios desarrollos, o tal vez no estén seguros aún y entonces también busquen departamentos en renta para conocer todas las posibilidades. Esta fase es muy característica por la falta de definición, las personas buscan información relativa a sus intereses vinculados a sus proyectos.

Es importante en esta fase acercar toda clase de material que oriente esta búsqueda. Te proponemos aquí 3 ejemplos:

  • Un test para determinar a qué crédito pueden acceder.
  • Un ebook acerca de lo que deben conocer antes de comprar una vivienda.
  • Entradas del blog que busquen orientar acerca de las condiciones financieras del mercado inmobiliario.

Los pontenciales clientes necesitan esta orientación para tomar decisiones y avanzar en el embudo de ventas. Por lo tanto tu objetivo en esta fase es mejorar el conocimiento de las personas acerca del tema en cuestión para ocupar así un lugar de autoridad y confianza en tu público objetivo.

2. Reconocimiento del problema

En esta fase las personas ya tienen una idea más clara de lo que representaría comprar una casa o rentar un departamento, hacerlo con un crédito hipotecario o bien a través de la financiación del propio desarrollo inmobiliario. Son momentos críticos en su proceso porque necesita profundizar su conocimiento para poder tomar decisiones.

Ahora debemos hablarles más en detalle, es la hora de una infografía que explique el proceso de calificación a un préstamo hipotecario, un ebook que explique los pro y los contras de rentar, comparativos entre casas y departamentos según el perfil del cliente, etc.

En esta parte del proceso el potencial cliente entiende ya que para mudarse debe evaluar en profundidad una serie de opciones que representan además toda una cantidad de información que debe reunir para estar seguro y avanzar. Si somos capaces de interpretar los requerimientos de esta fase, podremos seguir acompañándolos en el camino de la calificación.

3. Consideración de la solución

Nuestro potencial cliente ya está casi seguro que irá por una casa. Tiene claro ahora que para seguir esa opción deberá solucionar algunos problemas que salen a su paso. Algunos de ellos son la financiación y su historial crediticio, también deberá decidir si vivir a las afueras de la ciudad buscando espacios más amplios pero más retirados o bien buscar algo más pequeño pero a unos minutos de donde transcurre su vida laboral.

Dado que eres un productor inmobiliario y dominas el mercado sabrás muy bien qué clases de contenidos deberías tener disponible ahora, podemos ayudarte un poco en los formatos para enriquecer la experiencia del usuario. Por ejemplo, más allá de las infografías y los estudios de mercado, podrías ofrecer algunos videos testimoniales de clientes tuyos que viven en casas retiradas de la ciudad y de otros que cuentan sus experiencias de vivir en el centro de la actividad resignando metros cuadrados. También podrías incluso crear un webinar en donde expliques los pormenores de la valorización de los metros cuadrados en el tiempo para agregarla una perspectiva adicional al proceso que considere esta mudanza como una inversión.

4. Decisión de compra

En este momento tu desarrollar inmobiliaria está posicionada como una autoridad en el tema a partir del acompañamiento que le diste a tu potencial cliente en todo el proceso, eso es increíble pero no suficiente. El mercado inmobilario es bien exigente y competitivo y las opciones abundan allí afuera. Es hora de mostrar todo lo que tienes para convertir a este lead y pasarlo de lleno a la fase de ventas.

Las personas ya saben que será una casa, que vivirán en la zona sur de los suburbios, que buscarán ganar metros cuadrados y áreas verdes resignando tiempo de viaje. De acuerdo al presupuesto que estiman saben que podrán acceder a una casa en un lote de aproximadamente 800 metros cuadrados y una construcción que rondará los 220 metros cuadrados. Es el momento de jugar fuerte y confirmar que eres una autoridad en el tema y que podrás acompañarlo hasta el final del viaje.

En esta fase podrás ofrecerles una llamada de relevamiento para conocer detalles adicionales del perfil de vivienda buscado. Esto te permitirá crear una propuesta concreta alineada con sus intereses. Podrás ofrecerle, incluso, un ejercicio financiero de créditos en bancos, financieras o desarrolladoras… es el momento de la munición gruesa para convencerlos de que tu desarrolladora inmobiliaria y, en especial, tú mismo pueden ofrecerle más valor que ninguna otra constructora o inmobiliaria en la zona.

Conclusión

El embudo de ventas es mucho más que lo que habitualmente conocíamos. No solo es una metáfora bastante útil para entender cómo funciona en esencia el proceso de ventas. Es una herramienta fundamental para diseñar el Customer Journey, mapear el recorrido de tus potenciales clientes, entender rápidamente en dónde se encuentran y tomar decisiones a partir de ello y, fundamentalmente, gestionar de manera efectiva tus esfuerzos de marketing y ventas.

El Inbound Marketing es una metodología que naturalmente integra el embudo de ventas como parte de su metodología. Como habrás visto, la explicación que aquí hicimos es del embudo de ventas desde la perspectiva del Inbound Marketing Funnel, una mirada más amplia que la meramente comercial, en la que revisamos incluso qué clase de contenidos y formatos son los más indicados para cada etapa del Customer Journey.

Si buscas una manera de transformar tu desarrolladora o constructora inmobiliaria, el Inbound Marketing Funnel es una gran decisión para conseguir tus objetivos. Implementar una estrategia de marketing inmobiliario, basada en un embudo de conversión que atienda los diferentes tipos de leads, no solo mejorará tu negocio, sino también tu posicionamiento como un líder indiscutido de tu mercado.

Ahora que tienes una idea más acabada de lo que puede aportar un embudo de ventas a tu desarrolladora inmobiliaria, ya puedes tomar algunas decisiones que impactarán seguramente en los resultados del próximo trimestre. Si necesitás más información acerca del Inbound Marketing tal vez este post que escribimos hace un tiempo te interse y aporte al proceso.

Es tiempo de cambiar y para cambiar hay que tomar decisiones. Sin lugar a dudas, como una persona de negocios que eres, ya lo tienes resuelto. Tus clientes te lo agradecerán.

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