La industria inmobiliaria o Real Estate muestra varios síntomas de mejora en su nivel de adopción de la tecnología a partir del uso de herramientas, plataformas y redes que ofrecen una mejora tangible de su marketing. Sin embargo el nivel de madurez digital aún es muy bajo, especialmente cuando hablamos acerca de estrategias y calidad de sus equipos de marketing.

Existen numerosas razones para esta inmadurez del sector en cuanto al marketing. Nos proponemos solo revisar 3 de ellas, las que consideramos más relevantes y, además, con más posibilidades de resolver en el corto plazo.

  1. Falta de visión.

Este es tal vez el problema más grave y difícil de resolver porque entran en juego múltiples factores que se combinan en un cocktail peligroso y de alta complejidad. Los ingredientes de esta combinación son, entre otros:

  • Socios que consideran que las redes sociales son para compartir fotos y momentos de la vida personal.
  • Desarrolladora inmobiliaria con resultados que cubren las expectativas de los socios.
  • Equipos de marketing unipersonales y sin experiencia suficiente.
  • No tienen objetivos ni métricas de rendimiento de los canales de comunicación y promoción como el website, email marketing o publicidad.
  • No se mide el Retorno de la Inversión de sus acciones.

¿Reconoces algunos de estos ingredientes? ¿Algunas de estas situaciones se presentan en tu inmobiliaria? No te sientas mal, esto es mucho más común de lo que crees.

“El 57% de las decisiones de compra se toman incluso antes que el cliente llame al proveedor» (CEB)

En general el sector inmobiliario se mueve con estos estándares y por eso no parece un problema real. Los socios buscan maximizar la rentabilidad y por eso no buscan recursos calificados para formar un real equipo de marketing. La prioridad está en las ventas y la inversión se centraliza en la contratación de vendedores que muevan rápidamente los números de la Compañía. Marketing no es una prioridad porque hay un desconocimiento grande acerca de cómo sacarle provecho a las estrategias y tácticas de generación de demanda, calificación de oportunidades y manejo real de un embudo de ventas. En las desarrolladoras inmobiliarias el marketing parece reducirse a diseñar folletos de ventas y fcrear el email con todas las propiedades para enviar por correo a una lista de contactos sin calificación ni segmentación.

La falta de visión no solo mantiene a las desarrolladoras inmobiliarias en niveles de desarrollo que están por debajo del verdadero potencial, sino que afecta directamente al mercado del real estate con una oferta de servicios y una experiencia del cliente de muy bajo nivel.

2. Cambios en los hábitos de compra.

A decir verdad este no es un problema como tal sino un dato de la realidad. Los compradores recorren más del 80% del customer journey, investigando, buscando referencias, conciendo las opiniones de otros clientes, sin contactar a las empresas que podrían ser sus proveedores. Esto significa que cuando el potencial comprador llega a tu desarrolladora inmobiliaria seguramente ya tiene definido cuánto invertirá, en qué tipo de vivienda, conocerá todo acerca de la zona elegida e, incluso, sabe si tomará un crédito bancario o no. ¿Lo has notado?

“57% de los vendedores creen que los compradores son menos dependientes del área de ventas durante el proceso de compra” (HubSpot)

Como dije, este no es un problema. La dificultad está en cómo tu desarrolladora inmobiliaria se adapte a estos nuevos hábitos. Si tu equipo de ventas sigue enfocado en la generación de contactos y no sabe cómo atender un potencial cliente que llega en estas condiciones, lo más seguro es que pierdas estas oportunidades de negocios. ¿Suena exagerado? Si los potenciales clientes toman la decisión antes de contactar a tus vendedores, ¿para qué tienes vendedores que se especialicen en buscar nuevas oportunidades? Tal vez te convenga invertir en crear una maquinaria efectiva de marketing que pueda captar a todos esos potenciales compradores antes que inicien su camino de compra y guiarlos de manera eficiente durante todo el proceso para que al momento de tomar la decisión tu inmobiliaria sea la única opción para ellos.

Los hábitos de consumo cambiaron y nadie va a pedirte permiso. Si tu estrategia no se adapta estarás fuera del juego antes de que te des cuenta y esto tiene que ver con lo que te comentaba respecto de la falta de visión en el punto inicial.

3. Falta de estrategia.

Este es una consecuencia de los dos puntos anteriores. Al carecer de visión y no detectar los cambios en los hábitos de compra, es lógico que tu desarrolladora inmobiliaria no vea la necesidad de tener una estrategia para aumentar las ventas de manera inteligente, optimizada y adaptada a las nuevas reglas del mercado.

Habitualmente la estrategia es subestimada, parecería ser cosas de las Corporaciones. Sin embargo, desencadenar un proceso de revisión de resultados, evaluar las métricas de todas tus acciones y equipos de trabajo, definir los objetivos para el próximo período y, en función de ello, desarrollar un plan de trabajo para cumplirlos, no parece ser algo reservado para la elite empresaria ¿no crees?

“El 70% de los especialistas de marketing afirman que sus presupuestos para generar demanda aumentarán y el 34% dice que su gasto aumentará en más del 20%” (Demand Generation Benchmark Survey, 2018) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics)

Tu estrategia de negocios no solo es fijar cuánto quieren vender, también debería incluir cómo lo harán. Otro error habitual es poner foco únicamente en las ventas y no en las tácticas de marketing para la generación de leads o de oportunidades de negocios. Al no tener equipos de marketing con determinado seniority y un board de socios con mucha experiencia en ventas solamente, desarrollar una estrategia de marketing no solo será imposible sino que seguramente no esté en las prioridades.

Lo cierto es que para lograrlo no necesitas tener todo el conocimiento en casa, existen muchas muy buenas agencias y profesionales de marketing en el mercado a los que puedes recurrir en una modalidad de tercerización. De esta forma podrás contar con toda la experiencia que requieres y con un modelo económico optimizado y efectivo para tu negocio.

Conclusión.

El mercado inmobiliario tiene un potencial enorme. Existe un modelo de ventas y de marketing muy estandarizado que abre la puerta para que tu desarrolladora inmobiliaria destaque de la competencia con cierta facilidad. Los clientes cambiaron los hábitos de compra y están ávidos de encontrar compañías que le ofrezcan lo que necesitan en el momento indicado. El Marketing tiene mucho para dar en este sector a través de la innovación de tácticas que permtirán mejorar el posicionamiento de tu desarrolladora inmobiliaria, captar más leads, calificar las oportunidades de venta y aumentar la tasa de cierre de negocios. Existen muchas posibilidades para evaluar y seguramente el marketing digital no sea algo que te suene extraño. Sin embargo, si aceptas una sugerencia personal, comienza a investigar acerca de Inbound Marketing, existen muchos casos de éxito acerca de cómo esta estrategia está cambiando la manera de hacer negocios, especialmente en el sector de las pequeñas y medianas empresas. Profesionales como Neil Patel, grandes empresas de automatización de marketing como HubSpot, especialistas como Inman o algunas agencias de marketing pueden ofrecerte una muy buena primera visión acerca del tema. Investiga y entra en acción, tu competencia ya lo está haciendo.

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